Verkaufspsychologie: Wer A sagt muss auch B sagen

Im Verkauf, aber auch bei Überzeugungspräsentationen, hat es sich immer schon bewährt kleine JAs von den Kunden abzuholen. Vertriebsprofis kennen das: Wenn man den Kunden dazu bringt einen kleinen ersten Schritt zu tun, fällt es leichter auch große Zugeständnisse zu bekommen. Psychologie-Professor Richard Wiseman liefert dazu die passende Studie:

Wie sind Ihre Erfahrungen mit dieser Technik?

PS: Auch die Visualisierung des Themas ist sehr gelungen und kann als Vorbild dienen.

Die Kraft des G’schichtldruckens – Storytelling 101

Storytelling VorlageLetzte Woche habe ich einen Workshop gehalten für eine Gruppe von Bankdirektoren. Das Thema war: Wie kann ich Wirkung erzielen bei spontanen Reden, bei offiziellen Ansprachen, bei Veranstaltungen – ohne Powerpoint, ohne ausgefeilte Drehbücher?

Da gibt es viele Möglichkeiten, aber eine Technik hat wirklich durchschlagende Wirkung gehabt: Einfach Geschichten erzählen.

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Ich brauche mehr Details

Made to StickJeder kennt die Geschichten über Krokodile im Abwassersystem, über den Mann der auf Geschäftsreise von einer Frau verführt wurde und dann ohne Niere aufgewacht ist oder über den aufgelösten Zahn im Cola Glas. Alles Urbane Legenden oder ein sogenannter Hoax: Frei erfundene Geschichten, die sich aber im Gedächtnis festsetzen und jahrelang als wahre Geschichten herumgeistern.

Warum werden diese, oft absurden, Geschichten für bare Münze genommen und wie können wir das nutzen, um unsere eigenen Ideen rüber zu bringen?

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Guns for World Peace?

Einsatz von Requisiten in PräsentationenEin spannendes und ungewöhnliches Beispiel für den Einsatz von Requisiten bei einer Präsentation. Gerade bei einem so kontroversen Thema ist der WOW-Effekt hier besonders stark, als Peter van Uhm sein „Instrument“ für den Weltfrieden vorstellt. Wie man sieht ist es dann aber unbedingt notwendig diese Spannung anzusprechen und aufzulösen, wie hier bei der TED Konferenz Amsterdam demonstriert. Weiterlesen

Prost! Nicht reden, sondern zeigen

Christopher Veit Infoveranstaltung SchiefergasVor kurzem gab’s in der ZIB 2 einen Bericht über eine Infoveranstaltung der OMV. Im Weinviertel möchte der Mineralölkonzern gerne Schiefergas fördern – es regt sich aber massiver Widerstand in der Bevölkerung. Nicht zuletzt aufgrund großer Bedenken, ob die verwendete Technologie nicht gravierende Auswirkungen auf die Umwelt hat. Beispiele von zerstörten Landstrichen in den USA werden als abschreckendes Beispiel angeführt. Weiterlesen

Zuhörer brauchen Regeln

So eindrucksvoll eine Vortragstechnik wie die von Dr. Rogge ist – sie eignet sich nur bedingt, wenn es darum geht, konkretes Wissen zu vermitteln. Man geht aus dem Vortrag (besser: der Performance) und kann, wie bei einem guten Kabarettabend, nicht mehr genau nacherzählen, was er denn gesagt hat. Ganz klar: Es hat eine Veränderung im Denken und der Einstellung stattgefunden, aber eher unbewusst.

Wie kriege ich beides unter einen Hut: Die umwerfende Wirkung des Geschichtenerzählens UND konkrete Handlungshilfen für die Zuhörer?Familienkongress: Achim Schad

Familientherapeut Achim Schad macht’s vor. Er bringt Geschichten aus dem Alltag der anwesenden Eltern, stellt damit das Problem dar und sagt dann:

„…und um dieses Problem zu lösen, habe ich die 1. Teamregel entwickelt. Allein mit dieser Regel können Familien in den meisten Fällen den Teufelskreis durchbrechen…“

Interessant der Ruck, der durch die Teilnehmer im Vortragssaal geht bei dieser Ansage. Alle spitzen die Ohren, machen sich schreibbereit, warten gespannt auf diese Regel. Und dann nennt er die 1. Teamregel für Elternkommunikation – ein kurzer, knackiger Satz.

In den 45 Minuten des Vortrags bringt er drei Teamregeln – drei Dinge die, aus seiner Erfahrung heraus, mit kleinem Aufwand eine große Wirkung in der Familie erzielen können.

Mit den detaillierten Geschichten macht er den Vortrag spannend und gibt den Zuhörern zusätzlich eine klare Hilfestellung mit auf den Weg.

Nicht immer lässt sich alles auf einfache Tipps und Regeln reduzieren, aber oft helfen wenige, gut durchdachte Handlungsanweisungen mehr als langes rumphilosophieren.

Was sind in Ihrem Job die drei wichtigsten „Regeln“, die Sie einem Neuling mitgeben würden?

Von Arschgeigen und anderen Wirkmitteln

Familienkongress 2011, Bad Ischl. Der Keynote-Speaker ist Dr. Jan-Uwe Rogge – der bekannte Familienexperte. Im Publikum 550 neugierige Eltern, Großeltern, Erziehungsprofis.

Vortrag Jan-Uwe Rogge

Video Jan-Uwe Rogge

Von der ersten Minute an zieht uns Jan-Uwe Rogge in seinen Bann. Mit wenigen Sätzen ist das Eis gebrochen, alle lachen, viele nicken bestätigend. Es gelingt ihm, diese gespannte Aufmerksamkeit über 60 Minuten zu halten. Als er mit tosendem Applaus endet, denken viele: „Schade, dass es schon vorbei ist.“ Wirkung pur.

Was tut der Mann?

Zuallererst: Er macht das nicht zum ersten Mal. Langjährige Erfahrung und viel Wissen über „seine“ Themen machen ihn von Anfang an sicher und souverän. Er braucht keine Folien, kein Manuskript – nur er alleine auf der Bühne hinter einem Rednerpult.

Die Wirkung entsteht durch Geschichten. Pointierte Geschichten aus der Welt der Zuhörer, wo sich jeder wiederfinden kann, von Dingen, die jeder so schon mal selbst gesagt, gehört oder getan hat. Detailliert geschildert (Reale Namen, Orte vermitteln Glaubwürdigkeit) und langsam, Schritt für Schritt aufgebaut: Unvergesslich, wenn etwa der kleine Karl-Heinz mit dem neuen, spannenden Wort „Arschgeige“ aus dem Kindergarten nach Hause kommt.

Elegant nimmt er uns pädagogisch bemühte Eltern auf die Schaufel – löst die Geschichte mit einer frechen Aussage auf, mit der wir nicht gerechnet haben.

Dazwischen bringt er einige wenige eindringliche Kernaussagen, präzise geschliffen und wohl vorbereitet. Jede einzelne Aussage eignet sich als Zitat. Kein langatmiges Rumgeschwafel, kein Stegreif.

Die Inszenierung findet rein über die Stimme statt: Von weihevollen Worten bis zum rausgebellten „Nein, Theodor!“.  Er verändert Stimmlage, Lautstärke und Tonart fast übertrieben stark. Im normalen Gespräch wäre es viel zu viel – vor dem großen Publikum entsteht dadurch enorme STIMMung.

Es ist wie Herr Rogge selbst sagt: „Ich hätte es jetzt auch neurologisch erklären können – dann hätten Sie es aber um 10:00 Uhr schon wieder vergessen.“

Welche Geschichten aus dem Alltag Ihrer Kunden können Sie erzählen, bei denen jeder schmerzhaft nickt und lacht?

Reduce to the max

Wie man in kürzester Zeit aus völligen Neulingen Top-VerEntscheidende Prinzipien im Verkaufkäufer macht.

Stellen Sie sich einen Vortragssaal voller junger Menschen vor: alle fesch, alle super motiviert, alle keine Ahnung vom Verkaufen. Und die sollen in wenigen Wochen das Jahresergebnis für eine Firma einfahren; in einer umkämpften Zielgruppe, mit einem Mitbewerb, der mit allen Wassern gewaschen ist.

Wie kann man diesen sympathischen Jungs und Mädels innerhalb kürzester Zeit etwas mitgeben, mit dem sie sich am Markt durchsetzen können?

Ich habe alles an Verkaufswissen und Erfahrungen mit Spitzenverkäufern auf ganz wenige Überzeugungsreflexe und entscheidende Wirkungselemente zusammengekocht. Nix Kompliziertes – nur gute, alte Verkaufstugenden, ergänzt mit Erkenntnissen aus der neueren Gehirnforschung. Dann das Ganze in eine Merkhilfe gegossen, mit emotionalen Bildern, Geschichten und AHA-Erlebnissen untermauert und vor allem: Practice what you preach – jedes Prinzip wurde während des Vortrags auch angewendet.

Das wirkt dann im Endresultat spontan, natürlich und überzeugend; erfordert aber ein ausgeklügeltes Drehbuch und eine genaue Dramaturgie.

Der Aufwand für die 1,5 Stunden hat sich gelohnt: Die Tipps sind hängengeblieben, die Leute gehen mit Selbstvertrauen an ihre schwierige Aufgabe heran und die Zahlen schauen sehr gut aus (obwohl der Kampf heuer noch intensiver ist, als im Vorjahr). Ich bin gespannt auf’s Endergebnis.

Was sind für Sie die wenigen, entscheidenden Dinge im Verkauf?